O que acontece depois dos workshops?

Como vários outros consultores, tenho atuado há muitos anos em programas de consultoria e de treinamento para grandes empresas, e algo que mais me impressiona é a falta de praticidade da grande maioria dos programas que são, notadamente  para as equipes de vendas, e a absoluta falta de acompanhamento do uso das novas metodologias entregues nestes programas.

No final de 2009 nós fizemos uma pesquisa e verificamos que:

• Cerca de 10% a 15% dos participantes apenas estavam presentes nos workshops.
• Cerca de 30% a 40% dos participantes colocaram em prática o que aprenderam nos workshops, mas abandonaram a utilização em um prazo de até 6 meses.
• Cerca de 45% a 60% dos participantes colocaram em prática definitivamente o que aprenderam nos workshops e mesmo quando mudaram de empresa levaram com eles estas novas práticas.

Considerando o elevado investimento envolvido nestes programas, imagino que as empresas deveriam se preocupar em fazer com que o percentual dos participantes que coloca em prática de modo definitivo os nossos aprendizados seja muito maior, atingindo pelo menos 85%.

Recentemente um cliente ainda em fase de contratação me perguntou o que poderia ser feito para que este percentual fosse atingido, e eu respondi:

“Uma das principais causas para que o percentual fique baixo é a falta de acompanhamento posterior por parte dos líderes em todos os escalões. Se os líderes não acompanham, os liderados podem achar que não era algo tão importante assim”.

Pode parecer incrível, mas é muito grande o número de líderes que simplesmente ignora o que os liderados devem colocar em prática ao retornarem dos workshops.

Temos três hipóteses neste caso:

1)      O workshop não era importante, não era prioridade para estes líderes e foi “imposto” pela equipe de Treinamento.
2)      Os líderes acreditam que o problema de colocar em prática no dia a dia o que foi aprendido é um “problema de cada liderado”.
3)    Os líderes não participam do workshop, e portanto não sabem do que se trata.

Peguemos como exemplo as metodologias para identificação do perfil do cliente (que alguns chamam de estilo social). 

Os objetivos primordiais de um treinamento com este são: identificar o perfil de cada vendedor e orientar os vendedores sobre como identificar o perfil de cada cliente.

Podemos então imaginar que a empresa estaria em busca das respostas às seguintes principais perguntas:

·         Qual o perfil (estilo social) de cada um dos seus vendedores?

·         Qual o perfil de cada um dos clientes?
·         Quantos % das vendas da empresa ocorrem para clientes de cada perfil?
·         Quantos % das vendas de cada vendedor ocorrem para clientes de cada perfil?
·         Quais os clientes que têm se mostrado mais difíceis de serem persuadidos?
·         Qual o estilo de cada vendedor que tem apresentado dificuldade em persuadir o estilo destes clientes considerados difíceis?
·         Que benefícios do(s) produto(s) estão sendo mostrados aos clientes? São os que motivam o perfil de cada cliente, ou são genéricos, contados a todos os clientes?

Fica evidente então que há uma continuidade lógica do que foi tratado no workshop e que deve promover a obtenção das resposta acima.

Mas, infelizmente, ainda são poucas as empresas que fazem esta continuidade.

E na sua empresa? Os líderes participam dos workshops? Acompanham o que acontece depois? Fazem a continuidade do processo?