COMO CONSTRUIR PERGUNTAS ABERTAS?

Uma pesquisa realizada nos Estados Unidos, envolvendo profissionais de vendas, revelou que somente 6% deles são capazes de fazer perguntas abertas a seus potenciais clientes. Eles descrevem sua empresa e seus produtos aos clientes, exatamente o contrário do caminho que leva o cliente a perceber valor na interação com o vendedor.

Dar feedback a um liderado geralmente acaba fazendo com que ele se sinta criticado e passe a se defender, exatamente o contrário do que se objetiva com o feedback.

Não existe uma “receita” para formular perguntas abertas.

Mas tudo começa de uma mesma forma: sabemos onde queremos chegar e sabemos onde estamos. As perguntas abertas formam a ponte que liga um lugar ao outro.

Mas o mais importante é que as perguntas abertas ativam os dois pilares fundamentais do processo de percepção de valor por parte do respondente:

1.       As pessoas valorizam muito mais o que elas dizem e suas próprias conclusões, do que aquilo que lhes dizemos.

2.       As pessoas valorizam muito mais o que elas pedem do que aquilo que lhes é oferecido.

As perguntas abertas mostram humildade por parte de quem as faz. Elas provocam abertura e reflexão por parte do respondente. Elas conduzem a respostas diferentes de: “sim” ou “não”. Elas geralmente começam com: O que você acha de .....? Como você faria se ..... ? De que maneira você melhoraria ... ? Quais são seus planos para ... ?

Estas perguntas levam a outra pessoa a reconhecer a existência de um problema, a identificar uma solução para um problema ou a perceber uma oportunidade que ela não havia notado.

Orientando um liderado que poderia ter feito melhor uma determinada atividade: O que você poderia fazer para que esta atividade produzisse um resultado ainda mais significativo?

Prospectando negócios em um potencial cliente: Quais são seus desafios para este ano em relação a (mencionar o cenário no qual o seu produto ou serviço está inserido) ?

Movendo uma pessoa que está apresentando comportamento defensivo em relação a uma mudança ou a uma idéia que lhe foi apresentada:  Preciso de sua ajuda: o que você conseguiu enxergar nesta ideia, que eu sinceramente não consegui perceber? De que modo você implementaria esta ideia / mudança para que ela produzisse os melhores resultados?

Quando você for enfrentar uma situação em que sua reação natural seria “disparar uma solução”, “mostrar o que não ficou bem feito”, “descrever seu produto”, elabore previamente uma ou mais perguntas abertas, para usar sequencialmente, como pedras no jogo de xadrez.

PENSE: Onde eu quero chegar? O que eu gostaria que esta pessoa respondesse? Que perguntas eu farei para que ela responda exatamente o que eu quero ouvir?

Um forte abraço